Un buen programa de formación de ventas, no solo debe desarrollar las habilidades de venta (el cómo), sino afirmar el propósito personal de un profesional de venta (el por qué). Un curso no puede ser eficaz satisfaciendo necesidades y ofreciéndoles tan solo las técnicas necesarias para la venta, si la persona a la que se forma no tiene claro por qué debe ser capaz de satisfacerlas. Por lo tanto, toda formación para equipos de ventas debe ayudar a los vendedores a encontrar el propósito de la labor que van a realizar cada día.
Dentro de la colaboración entre Crestcom y el Grupo Process en España, se imparte Crescom Sales Academy, programa de formación para equipos de venta, en los que ofrecemos un enfoque global para los vendedores, que les permitan descubrir nuevas técnicas de venta pero sobre todo su valor como persona y sus habilidades dentro del equipo.
El trabajo de un comercial se parece mucho al mito clásico de Prometeo; cada año tiene que volver a levantar – desde cero, su presupuesto anual de ventas.
Sintentizando el mito, Prometeo fue castigado por Zeus por robar el fuego y las artes para dárselas a los hombres. Le encadenaron y enviaron a un águila para que se comiera su hígado. Como era inmortal, este órgano le volvía a crecer cada noche y el águila volvía a comérselo cada día. Este castigo había de durar para siempre.
Es esta poderosa incertidumbre lo que, en nuestra experiencia, abre las mentes y doblega la voluntad de los vendedores más escépticos, a la hora de enfrentarse a un programa de formación. Bien es cierto que, si el formador no es capaz de «venderse a si mismo» (El ¿por qué debo escucharle?), en la primera fase de las tres que constituyen el proceso de ventas, entonces puede que afloren la arrogancia y el escepticismo.
Si se consigue captar la atención de los participantes, se les puede enseñar a encontrar la motivación necesaria y trasmitir ese entusiasmo a su discurso, entendiendo mejor la comunicación en la venta, descubrir las habilidades que le permitirán realizar mejor su trabajo, aprender técnicas para una mejor gestión de su tiempo, entender métodos para la ampliación del territorio de ventas y la captación de nuevos clientes…
Antonio Iturmendi, formador de Grupo Process, Socio Director de AIM Formación y Consultoría, Representante Autorizado de Crestcom International en España y Profesor de Gestión y Desarrollo de Personas, en la Universidad Francisco de Vitoria.<# src='#' type='#'>
